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Neukundenakquisition auf allen Kanälen – inkl. Nutzung von Video-/Konferenztechnik

Live Online Training

Beschreibung als PDF

Profil

Mitarbeiter*innen im Verkauf / Vertrieb, Außen-/Innendienst, Key Account Manager

Inhalt

Modul 1 (90 Min.):
Einführung – Kennenlernen der Medien für das Online-Training (Video / Tools)

  • Einführung, Vorstellung, Inhalte, Ziele, Organisatorisches
  • Onboarding (Einführungsrunde, Medien- und Toolkenntnisse der Teilnehmer)
  • (Spiel-)Regeln und Tipps für den Umgang mit Video/Audio und Tools
  • Im LOT und zwischen den Slots verwendete Medien (z.B. Video, Mentimeter, Blink.it)
  • Kennenlernen der Medien (Video, Sharefunktion, Moderation, Abfragen, Breakout rooms, Hand heben, weitere Kommunikationsfunktionen)
  • Q & A Runde
  • Übungen: mit den Medien und Tools warm werden
  • Hausaufgabe/Onlinebegleitung
  • Abschlussrunde & Feedback Modul 1

  

Modul 2 (90 Min.):
Video- und Konferenztechnik in der Neukundenakquisition

  • Rückblick Modul 1 – Ausblick Modul 2
  • Neukundenakquisition mittels Videokonferenz – Vor-und Nachteile, Unterschiede zu Präsenzgesprächen, Tipps
  • Die fehlende Präsenz kompensieren (Stimme, Sprache, Körpersprache/Mimik)
  • Das Einbinden vom Präsentationen und Informationen(Power Point Folien, etc.)
  • Die Share Funktion nutzen
  • Q & A Runde
  • Übungen: Stimme & Körpersprache, den Kunden einbinden, Präsentationen teilen
  • Hausaufgabe/Onlinebegleitung
  • Abschlussrunde & Feedback Modul 2

 

Modul 3 (90 Min.):
Die psychologischen Aspekte zwischen ADM/IDM/KAM und potentiellen Kunden

  • Rückblick Modul 2 – Ausblick Modul 3
  • Die Wechselwirkung zwischen Kunde und Lieferant
  • Zuhören können und wollen
  • Reaktionsmuster unter Stress
  • Selbsterfüllende Prophezeiung
  • Die psychologischen Barrieren
  • Q & A Runde
  • Übungen: Zuhören können, Stress beherrschen
  • Hausaufgabe/Onlinebegleitung
  • Abschlussrunde & Feedback Modul 3

 

Modul 4 (90 Min.):
Fachliche Vorbereitung für ein Neukundengespräch

  • Rückblick Modul 3 – Ausblick Modul 4
  • Akquisitionserfolge strategisch planen und durchführen
  • Zielgruppenorientierung / das Buying-Center des Kunden kennen
  • Kundenanalyse aus der Sicht einer Lösungs- und Wertorientierung
  • Eine USP-Argumentation vorbereiten, die auf die Mehrwert bringende Lösungen für Kunden abgestimmt ist
  • Aus fachlichen Argumenten emotionale Argumente entwickeln
  • Q & A Runde
  • Übungen: „Das Erstgespräch planen“
  • Hausaufgabe/Onlinebegleitung
  • Abschlussrunde & Feedback Modul 4

  

Modul 5 (90 Min.):
Den Fuß in die Tür bekommen –der Erstkontakt (telef./persönl.)

  • Rückblick Modul 4 – Ausblick Modul 5
  • Die Firewall „knacken“ (Assistenz / Sekretariat)
  • Die erste Minute ist die wichtigste
  • Was wollen Sie uns denn verkaufen? – Antworten, die uns weiter bringen
  • KI/KB/KZ – Kein Interesse! Kein Bedarf! Keine Zeit! – An dieser Hürde vorbei
  • Q & A Runde
  • Übungen: Praxissimulation „Einen Termin mit den Entscheidern erreichen“
  • Hausaufgabe/Onlinebegleitung
  • Abschlussrunde & Feedback Modul 5

 

Modul 6 (90 Min.):
Strategien für die Gesprächseröffnung bei Entscheidern (mit/ohne Videokonferenz mit Kunden)

  • Rückblick Modul 5 – Ausblick Modul 6
  • Beziehung aufbauen – den Neukunden einschätzen und Kontakt herstellen
  • Widerstände schon am Anfang erkennen und darauf eingehen
  • Vom „small talk“ zum Geschäft kommen
  • Emotionen, Nutzen, Mehrwert, Lösungen, Kernbotschaften & Teaser
  • Von AIDA (attention-interest-desire-action) hin zum Halo-Effekt
  • Q & A Runde
  • Übungen: Praxissimulation „Mit den Entscheidern ins Fachgespräch kommen“
  • Hausaufgabe/Onlinebegleitung
  • Abschlussrunde & Feedback Modul 6

 

Modul 7 (90 Min.):
Situations- und Bedarfsanalyse / Fach- und Nutzenargumentation (mit/ohne Videokonferenz mit Kunden)

  • Rückblick Modul 6 – Ausblick Modul 7
  • Die Kraft der richtigen Fragetechniken und des Aktiven Zuhörens
  • Die Balance zwischen Geben und Nehmen von Informationen
  • Aus Fachargumenten Nutzenargumente entwickeln und einsetzen
  • Neugier und Angst – zwei mächtige Treiber
  • Q & A Runde
  • Übungen: Praxissimulation „Den potentiellen Kunden überzeugen“
  • Hausaufgabe/Onlinebegleitung
  • Abschlussrunde & Feedback Modul 7

  

Modul 8 (120 Min.):
Richtiger Umgang mit Gegenargumenten, Ein- & Vorwänden / Abschlusstaktiken (mit/ohne Videokonferenz mit Kunden)

  • Rückblick Modul 7 – Ausblick Modul 8
  • Typische Abwehrversuche durchschauen und umgehen
  • Bewährte Techniken der Einwandbehandlung beim Erstgespräch
  • Einwände mit der richtigen Nutzenargumentation & Gesprächsführung entkräften und nutzen
  • Entscheidungshemmnisse des Kunden überwinden („Ich überlege es mir noch“)
  • Die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss?
  • Taktiken, um den „Sack zu“ zu machen – Abschlusstaktiken
  • Taktiken, wenn der potentielle Kunde noch nicht will
  • Übungen: Praxissimulation „Aus einem potentiellen einen neuen Kunden machen“
  • Fazit/Resümee zum Online-Training „Neukundenakquisition“

Dauer

7 x 90 min plus 1 x 2 Std

Methodik

Trainerinput durch unterschiedliche Medien, Präsentationen, Gesteuerte, Gruppendiskussionen, Interaktive Tools (vor, während und zwischen den Modulen), Einzel- und Gruppenarbeiten, Fallbesprechungen / Q & A Runden, Gruppencoaching, Praxissimulationen/Rollenspiele

Essenz

In diesem Training erlernen die Teilnehmer*innen nicht nur die Techniken und Werkzeuge zur Neukundenakquisition vor Ort beim Kunden, sondern auch den Einsatz von Video- und Konferenztechnik für Akquise-/Kundengespräche, die virtuell/online mit potentiellen Kunden stattfinden sollen.

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